【IT業界分析者必読】元請け／下請けSIerの見分け方ノウハウ3選

実は、企業サイトの主要取引先をみることで、対象企業が元請けかし下請けかを、概ね把握することができるのです。

なぜなら、IT業界における下請け会社は、一般事業会社と直接の契約取引することが少なく、主要取引先に事業会社を記載することができないためです。

この記事では、主要取引先の調査方法に加え、ノーリスクかつ短時間で、企業の業界ポジション（元請け／下請け）を理解するためのノウハウを3点お伝えします。

本記事を読むと、元請けかと思って転職した企業が下請けで、思っていた営業ができず「こんなはずじゃなかった―！！」というリスクを減らすことができますよ。

それでは、本題に入っていきましょう！

商品／サービス提供者や元請けSIerは最終顧客の価値提供しやすい

IT業界は大きく5つのジャンルに分かれています。また、各ジャンルごとに多重のピラミッド構造になっており、各社がおかれている業界ポジションにより生業が異なるため、営業アプローチ先や提案商材が大きく変わってくるのです。

13年、IT業界に従事し、様々なIT企業を見てきた私の価値観として、IT業界で営業をするならば、

1. 商品／サービス提供者
2. 元請けSIer

の2択と考えます。

なぜなら、最終顧客の価値提供を提案しやすいポジションであるためです。

具体的には、

• 商品／サービス提供者：最終顧客や代理店に対して、自社商材を活用することで得られる価値を提案する
• 元請けSIer：市場の製品・サービスや自社の技術力を組み合わせたソリューションを用ることで得られる、最終顧客の価値を提案する

などが挙げられます。

やりがいを得やすいほか、待遇やスキルアップにつながりやすいのもメリットです。

企業サイトをみるだけわかる元請け・下請けの調査・分析ノウハウ

そこで、企業サイトをみるだけわかる、IT業界の元請け／下請けを見分けるノウハウを紹介します。

主要取引先を見る

はじめに紹介するノウハウは、企業サイトに記載されている「主要取引先」欄を確認する方法です。

下記について、具体的に説明していきましょう。

効率的な『主要取引先欄』へのたどり着き方

企業サイトによっては「サイト内検索」が用意されています。

サイト内検索がある場合、検索ウインドで “主要取引先” と検索してみましょう。

「サイト内検索」がない場合は、下記のSTEPで探すことで、効率的に「主要取引先欄」にたどり着くことができますよ。

主要取引先から仮定できる情報

リスクがない調査方法ではあるものの、慣れないうちは検索の手間がかかる点はデメリットと言えるでしょう。

記載されている企業が

がほとんどだった場合、上記企業の下請けでシステム開発を行っている会社であることが判断できます。

少しわかりづらいため、図解を見ながら解説しますね。

例えば、B社企業サイトの『主要取引先欄』を見たとしましょう。A社のような事業会社が羅列されていれば、「A社は事業会社と直接取引を多く行っている元請け気質のSIer」と判断できます。

一方、C社・D社の企業サイトの『主要取引先欄』をみると、『B社』のような元請けSIerが多くを占めているケースがあります。このような場合、「C社やD社は、二次請けをメインのSIer」と仮説を立てることができます。

IT業界に精通している方であれば、企業名を見れるだけで、「ITサービス業」か「事業会社」かの判断ができるようになります。

慣れないうちは、

といった企業名の多くは、IT業界に属していますんで、おおよその調査として参考にいただくとよいでしょう。

詳細に調査したい場合には、主要取引先の企業名を再検索し、IT業界の会社かどうかを調査しましょう。

主要取引先が事業会社の場合でも元請けSIerとは限らない

例えば、主要主要取引先が “Webサービス” や “オンラインサービス” を提供している事業者の場合は、注意が必要です。

なぜなら、Web／オンラインサービスの運用・保守を生業にしているSIerである可能性があるためです。

図解を用いて補足しましょう。

あなたは、上記図解のC社を調査しているとしましょう。C社サイトの主要取引先に、著名なオンラインサービスを提供しているAが記載されていました。しかし、IT業界では、下記のような過程があったりします。

実は、A社のオンラインサービスシステムを元請けで担ったのは別会社で、C社はシステムが完成した後の運用・保守を任されたわけです。

運用・保守とは、サービス利用者に対して安定的にサービスを提供し続ける役割となります。

夜間や祝祭日のシステムトラブルが生じてしまった場合は、技術者が緊急対応しなければならないケースがあり、労働環境が過酷だったりするわけです。（発注企業先との契約内容による）

決算説明資料を見てみる

2つ目に紹介するノウハウは、上場企業の場合、株主向けに情報発信している『決算説明資料』を確認する方法です。

主要取引先は、企業ホームページによっては掲載されていない可能性がありますし、上述した『IT業界あるある』を念頭に置いておく必要があります。

上場企業限定ではありますが、『決算説明資料』に目を通すことで、対象企業の業界ポジションを確認することができます。

決算説明資料へのたどり着き方

面接候補の企業の下調べを目的にするのであれば、決算説明資料が分かりやすいでしょう。

決算短信や有価証券報告書とは異なり、決算説明会資料は、決算の結果や事業状況のサマリ、中長期的な経営計画に向けた現状のプロセスなどが、投資家にわかりやすいようにパワーポイント形式でまとめられています。

取引先一覧で得られなかった情報を得るには良い資料です。

企業サイト内に掲載されている、決算説明資料へのたどり着き方の手順をまとめておきますね。

決算説明資料を効率的に見る方法

そこで、”IT企業が元請けか下請けかを判断するため” という観点で、決算説明資料を効率的に見るポイントをお伝えします。

ズバリ、決算説明資料を開いた状態で、下記のキーワードで該当する箇所を検索してみましょう！

数十ページにもなる決算説明資料から、元請け／下請けを判断する上で重要なキーワードで参照することで、必要な情報を効率的に探すことができます。

決算説明資料を見ておくと面接でも活用できる

ここまでで、元請け／下請けを判断するテクニックを解説しました。

さらに、決算説明資料にあらかじめ目を通しておく＋トークスクリプトを用意しておくことで、面接時に元請け比率を確認しやすかったりします。

元請け比率について、上記のような聞き方をしてしまうと、面接官に与える印象は最悪です。

採用する立場から見ると、「そんなこと決算説明資料に載せているのに、こいつ事前の情報収集もできないのか・・・。」と思ってしまいますよね？

技術者の募集要項を見る

最後に紹介するノウハウは、対象企業の技術者（エンジニア）の募集要項を見ることです。

下記のような記載がないかを確認しましょう。

1つでも記載のあった場合、その企業は下請けの可能性が高いです。

あらゆる企業に、ITに関する雑務は存在します。

雑務対応に際する、企業側の本音（需要）は、下記のようになっています。

この圧倒的な市場需要に対して応えているのが、客先常駐型エンジニアを多く抱える下請けSIerです。

そのため、エンジニアの募集要項に、”未経験者歓迎” 、”SESエンジニア” 、”客先常駐”　というキーワードが入っている企業は、客先に下請け企業と断定できるのです。

なお、企業からすると、客先常駐型エンジニアは、

• 社員を雇うよりも費用が安い
• 外注のため、スキルアップやモチベーションを意識する必要がない

など、なにかと都合が良いわけです。

客先派遣を目的に採用されたエンジニアは、

• 給与水準も低い
• 業務のメインが単純作業や雑務であることからスキルアップも見込ない

など、ブラックな職務環境になりやすいく、営業部門の待遇も連動してきます。

まとめ　企業サイトや募集要項を正しく分析し業界ポジションを理解しよう

本記事では、多重なピラミッド構造で成り立つIT業界における、各企業のポジション（元請け／下請け／SES）をインターネット1つで分析する方法を3つお伝えしてきました。

いずれも、費用・登録不要（ノーリスク）で実施可能です。

IT業界の企業へ入社後、「こんなはずじゃなかった！！私がやりたかった営業はこんなことじゃない！！」とならないよう、企業調査は入念に行う必要があります。本記事で紹介したノウハウは確実するようにしましょう。

補足）IT業界に特化した転職エージェントに相談するのもあり

IT業界が分からず、第三者の意見も聞きたい、ということであれば、IT業界に特化した転職エージェントに相談してみることもオススメです。ただし、独特の業界文化があるので、IT業界に特化しサービスやエージェントでないと、的外れなアドバイスになりかねません。

参考までに、IT業界に特化した転職サービスのリンク貼っておきます。

転職エージェントに相談するのは参考になりますが、あくまで参考程度にしましょう。あなたのやりたいこと、感性は大切にに！