【業界構造から視る】製品提供者と元請けSIer営業の仕事が充実している理由

他業界へ転職を検討する場合、業界構造を理解しないまま、無知な状態で転職してしまい、

「こんなはずはなかったー！！」と後悔したくありませんよね。

IT業界の営業は、業界構造を理解した上で会社選びを行うことができれば、比較的ホワイトな業界・職種です。しかし、IT業界の中でも、業界内のポジションによって、ブラックかホワイトかに大きく分かれます。

結論、IT業界でホワイトかつ優位なポジションは、製品／サービス提供者と元請けのSIerです。

なぜかというと、一連の営業プロセスを経験することができ、工夫や努力の方向性によっては、いくらでも成果の最大化を見込めるためです。

一方、下請け企業の営業は、人売り（技術者の提供）に留まりやすく、スキルアップしていくことが非常に難しいのです。

私もこれまで、50社以上のSIerと共にお仕事をしてきました。

下請け（3次請け以下）のSIerになればなるほど、営業職の立場がなくなっていきます。

せっかくIT業界に転職するなら、安定した職場で充実した仕事をしながら、自身のスキルアップをしたいですよね？

そこで、本記事では『IT業界の構造と、製品／サービス提供者と元請けSIerの営業が充実した仕事ができる理由』をお伝えします。

この記事を最後まで読むと、IT業界の構造の基本を理解することができ、業界で優位なポジションの企業探すためのノウハウが分かります。

それでは、本題に入っていきましょう。

IT業界の全体構造

IT業界は大きく5つに分類される

IT業界と一括りにいっても、対象としているお客様や、提供している商品／サービスが大きく異なります。

具体的には、IT業界は、大きく5つに分類することができます。

各業界の定義や有名企業については、「IT業界　分類」でググればいくらでも良質な情報が出てきます。

ただし、IT業界に馴染みのない方の多くは、『ITサービス業（システムインテグレーター）』について、正直イメージしづらいのではないでしょうか？すこし、補足を入れておきましょう。

ITサービス業（SIer※システムインテグレーター）

ITサービス業は、発注企業が抱える問題・課題に対して、ITサービスを活用して解決策を提案・実行していく企業のことです。

• SIer（エスアイアー）
• 情報処理サービス業

とも表現・表記されることがあります。

ITサービス業は、製品／サービス提供者より必要なモノ・コトを仕入れ、ITサービスとして動作するよう組み合わせた上で、お客様へ提供します。

お客様の課題解決に最適なITサービスの提供に向けて、既製品では不足がある場合は、自社で保管（カスタマイズ）した上で納品することもあります。

IT業界のピラミッド構造

前述した5つの分類に属する企業で共通していえることは、『ITサービス』を通じてお客様へ価値を提供し、対価として収益を得ていることです。

それでは、収益源となる『ITサービス』を作り上げる過程では、どのようなお金の流れになっているかを見ていきましょう。

IT業界は、多重なピラミッド構造で成り立っています。

具体的には、下記の図解をご覧ください。

• 元請け企業は、発注企業から1,000万（1か月6名で構築できる規模のITサービス）の請負契約を実施
• 元請け企業は、技術者が4名不足しているため、1人月100万を条件に下請け企業から4名の技術者を調達
• 下請け企業は、技術者が2名不足しているため、1人月80万を条件に孫請け企業から2名の技術者を調達

※本当はもう少し複雑な構造になりますが、わかりやすいようにシンプルな図解例としています。

もちろん、収益は、

元請け企業　＞　下請け企業　＞　孫請け企業　

と右にいけばいくほど低くなります。

それでは、元請け企業・下請け企業で求められる役割や、営業方法について解説していきましょう。

元請け企業の役割

IT業界の中でも、上述した5つの分類によって、提案先顧客や営業方法が異なってきます。

元請け企業の役割は、なんといっても『お客様から発注をいただき、ITサービスを活用して価値を提供しきること』です。

• 発注企業から、「この会社にならシステム開発を任せて大丈夫！」と安心・信頼いただけるようなブランドイメージの設計や構築
• システム障害やプロジェクト遅延があった際の対策や、リスク回避施策の検討

ITサービスは、お客様（発注者）としては数千万～数十億という大規模な投資です。

• 名前も聞いたことが無い
• ホームページがない、もしくは煩雑な作りになっている
• 何を強みに事業を行っているかわからない
• お願いしたいITシステムについて、類似の構築事例がない

といった企業に対して、発注を行うでしょうか？

元請け企業のこれまでの努力・取り組み・実績の積み上げが評価され、お客様からITシステム構築の発注をいただけているわけです。

元請け企業の営業活動

元請け企業の営業活動は幅広いです。業界を超えても活用できるビジネススキルといっても過言ではありません。

元請け企業の営業活動の具体例をあげていきましょう。

下請け企業の役割

ITサービスという商材は、いわゆる受注生産型です。また、お客様より契約をいただけたITサービスごとに、構築にかかる期間、必要な技術者の数、必要なスキルが異なります。

毎年、同じ時期に、同じシステムの開発が安定的に契約が取れるのであれば良いのですが、

• 外部環境の影響（業界全体の不景気・IT投資の抑制など）
• 営業部門の成績不振

などで全く契約がとれない期間が存在します。

要は、受注が好調な時期に合わせて技術者を自社で抱えてしまうと、受注が取れない時期の固定費が増え、会社の利益を圧迫してしまうのです。

ここで活躍するのが、下請け企業です。

元請け企業のニーズに合わせて、必要なスキルをもった技術者を提案することで、元請け企業は強固な技術者体制を敷いた提案をお客様へ行うことができます。

下請け企業の営業方法

下請け企業の営業は、自社で抱えている技術者を稼動させることが重要です。

自社の技術者の稼動状況や空き状況を把握した上で、元請け企業と密なコミュニケーションを取り、元請けに必要な技術者を提案していきます。

やりがい・スキルアップできる営業職

１つずつ、解説していきましょう！

製品／サービス提供者の営業職

1つ目は、製品／サービス提供を行っている企業の営業職です。

上述したIT業界5分類の中で、ITサービス業を除いた4分類の企業の営業のことを指しています。

分類	具体的な商品／サービス
ソフトウェア業	Windows、スマートフォンアプリ　など
ハードウェア業	スマートフォン、パソコン　など
インターネット／Webサービス業	Amazon、Google、楽天、WOWOW　など
通信／プロバイダ業	NTT、ソフトバンク、KDDI、BIGLOBE　など

営業先が法人（代理店含む）か個人かは、商材の特性や営業戦略によって異なります。しかし、市場へ展開している商品やサービスを、自社で保有している点が共通点です。

工夫や努力の方向性次第では、いくらでも成果を最大化させることができます。結果は待遇（給与や役職）ややりがいにもつながりますし、他業界でも生かせるスキルを身につけることもできるでしょう。

元請け企業の営業職

2つ目は、ITサービス業における元請けの営業職です。

様々なソフトウェア・ハードウェアや通信インフラを組み合わせ、独自のソリューション（課題解決方法）を構築し、顧客へ価値提供する仕事です。

• 自社ソリューションを活用することで悩みが解決するターゲット顧客の選定
• ターゲット顧客に自社ソリューションを知ってもらうための、販路やプロモーションの工夫
• 自社ソリューションが競合製品よりも優れていることを提案するための営業戦術

など、マーケティングに必要とされる要素をすべて発揮できるのが元請け企業の営業職です。

下請け脱却に向けて取り組んでいる企業の営業職

最後にオススメするのは、『下請け脱却に取り組んでいる企業の営業職』です。

本記事で、IT業界のピラミッド構造について説明しましたね。IT業のピラミッド構造をある程度理解できている方は、下へ読み進めてください。

↑不安なかたは復習しましょう↑

IT業界で下請けポジションにい続けると、下記のようなビジネスリスクがあります。

• 今後も下請け体質では、元請けへの”人売り”のビジネスに留まってしまい、自社の強みに磨きをかけられない
• 下請けのままだと収益性が悪く、福利厚生の充実に踏み出すことができない
• せっかく育成した技術者も、より待遇のよい元請け企業へ転職してしまう

また、技術者不足や企業のIT投資抑制ニーズもあいまって、1社のお客様に対してオーダーメイドでITサービスを提供することが難しくなってきました。

そこで、これまで下請けだったITサービス事業者の中でも、特定のターゲット顧客を想定したITサービスを汎化（共通化）して、最終顧客（商品やサービスを実際に使う顧客）へ直接提供するというケースが増えています。

このように、下請けを脱却し、自社特有のサービス創出に踏みだしている企業は、元請け企業の営業と同じような仕事をすることができるでしょう。

まとめ　よりスキルアップにつながるのは製品・サービス提供者や元請けSIerの営業

IT業界は元請け・下請けが連携しあうことで、顧客へITサービスを安定的に供給できています。

しかし、やりがいがありスキルアップにつながるのは、製品／サービス提供者や元請けSIerの営業に分があります。

• ターゲット顧客の選定
• ターゲット顧客へ有益な販路・販促施策の検討と実行
• ターゲット顧客への営業活動

など、営業職の醍醐味ともいえるプロセスを、一連で経験できるのですから。

一方、下請け企業の営業は、元請け企業の技術者不足をタイムリーに解消する仕事がメインとなります。

元請け企業の営業や技術者（プロジェクトマネージャーなど）との人対人のコミュニケーションが重要となりますが、正直スキルアップしやすい、とは言いづらい仕事です。

しかし、どのような仕事に価値を感じるかは人それぞれです。

IT業界の営業への転職を検討されている方は、どのポジションの営業をしてみたいか、本記事を参考に再検討してみましょう。